Die Versicherungszentralen in Deutschland erwarten aus dem Geschäft mit Riesterverträgen den größten Zuwachs im Vorsorgebereich. 67,3 Prozent der befragten Fach- und Führungskräfte sehen in diesen Angeboten zur privat finanzierten Rente das stärkste Zugpferd im Neugeschäft.

Die betriebliche Altersversorgung rangiert aus Sicht jeder zweiten Zentrale auf Platz zwei. Damit zeigt sich das Management deutlich optimistischer als der Vertrieb. Denn im Riestergeschäft bleibt die Zuwachsprognose der Vertriebsexperten um mehr als 20 Prozent hinter den Erwartungen der Zentralen zurück. Das ist das Ergebnis der Studie „Insurance Trend“ von Steria Mummert Consulting, die in Kooperation mit der Fachzeitschrift „Versicherungsmagazin“ durchgeführt wurde.

Auch die Produkte der betrieblichen Altersvorsorge werden das Neugeschäft nach Ansicht des Vertriebs nicht so stark beleben wie vom Management erwartet. Hier liegt die Prognose um 13 Prozent niedriger als die Einschätzung der Zentralen. Die Zentralen sehen in den privaten Rentenprodukten vor allem Substitute für ausbleibende und ablaufende Kapitallebensversicherungen. Das sichert das Prämienniveau. Der Vertrieb ist stattdessen mehr an den Absatzchancen und Vergütungsregeln ausgerichtet. Der Schwerpunkt des Wachstumspotentials wird daher eher bei den fondsgebundenen Versicherungen gesehen. 55,9 Prozent erwarten von solchen Angeboten die stärksten Impulse für das Neugeschäft. Das ist ein Plus von 5,9 Prozent gegenüber den Erwartungen der Versicherungszentralen.

Die unterschiedliche Wachstumsbeurteilung setzt sich auch in den geplanten Maßnahmen fort. So geht beispielsweise mehr als die Hälfte der befragten Vertriebsexperten davon aus, dass eine automatisierte Antragsbearbeitung zur Abwicklung des Neugeschäfts nicht benötigt werde. Diese Ansicht teilt aber nur ein gutes Viertel des Managements in den Versicherungszentralen. Die Policierung wollen hier beispielsweise gut 40 Prozent durch technische Einrichtungen unterstützen. Solche Automatisierungspläne werden im Vertrieb nur von 21,6 Prozent der Befragten genannt.

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