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Der Weiterempfehlungswert eines Konsumenten ist ein Produkt aus Weiterempfehlungspotenzial und realisiertem Wert, also das Resultat aus seiner Überzeugungskraft und der gesellschaftlichen Reichweite.
Stellt sich eine Abweichung zwischen dem Weiterempfehlungspotenzial und dem realisierten Wert heraus, weiß der Unternehmer, dass es sich lohnt, dieses Segment zu verbessern.
"Ein guter "Weiterempfehler" ist beispielsweise eine Kombination aus "zufrieden" und "hoch motiviert", erklärt von Wangenheim. "Und nun kann der Unternehmer schauen, wie und wo er genau diesen Typus erreicht.
Schaut er fern oder liest er Fachzeitschriften, nutzt er das Internet oder ist er ein typischer Kinogänger?"
Doch wie verlässlich sind die Ratschläge solcher "Weiterempfehler" eigentlich für ihre Freunde und Kollegen?
Sprechen sie immer die Wahrheit, wenn sie ein Produkt über den grünen Klee loben? Gemeinsam mit einem Psychologen aus Belgien erforscht von Wangenheim diese hochkomplizierte Materie.
Die beiden Forscher wollen herausfinden, warum Meinungsführer ihre tatsächliche Einstellung zum Produkt mitunter verleugnen und sogar bereit sind, wider besseres Wissen eine schlechte Ware "schön zu reden": "Ich möchte wissen, was Menschen dazu bewegt, ihre Konsumerfahrungen zu verschweigen oder zu verfälschen. Mit dem Thema Lügen haben sich zwar schon etliche Forscher beschäftigt, allerdings noch niemand bezogen auf das Verhalten von Konsumenten."
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